專精，從複製別人的模組開始

　　我第一次上臺簡報，是17年前在一個金融客戶公司的會議室。那時候我出社會2年了，在一家公司擔任技術工程師，主要負責產品的規劃和安裝。那天我和公司業務Jimmy一起拜訪某個金融產業客戶，會議室坐了大概十個人，包括客戶的主管。我原本以為Jimmy會上臺講這次的產品簡報，結果一到現場他對我說：「Steve（我的英文名），這場簡報就交給你吧！」我當下非常錯愕，因為我根本沒有準備，只好硬著頭皮上臺。人生第一次的重要簡報就在滿頭大汗和雙腿發抖下結束了，事後客戶還對Jimmy說：「下次請你們家的小老弟別這麼緊張。」

　　因為這次慘痛的經驗，我決定平時就開始練習。其實那段時間我有很多機會去聽一些廠商辦的產品簡報說明會，但當聽眾和講給別人聽是完全不同的。於是我開始利用平常和主管出門，或者是陪同合作廠商如易安信（以下簡稱EMC）、昇陽電腦（以下簡稱SUN）的前輩外出拜訪業務時，把他們說的話默默記在筆記本裡，等到下班就在家自我練習，把當天前輩和合作夥伴的說話方式還原。

　　等到下次出門跑業務時，我會跟前輩或主管說：「這次換我試看看，如果我講得不好，再請你幫我補充說明。」到了下班時間，我會向在外商工作的資深業務或技術經理請益，問他們有沒有不錯的客戶簡報檔可分享給我，之後再利用他們提供的範本在家練習。這樣的習慣至少維持了10年，自己的簡報功力也就快速提升。

　　另外，我還會針對自己較不熟悉的產品，或特殊產業的簡報場景練習，因為不同的產業都各有一門領域知識（Domain Knowledge）；另外在資訊服務業，公司常會代理很多美國科技公司的新產品或服務來銷售，我們就要學著用簡報去介紹這些產品與服務，但新產品的知識多半和舊產品全然不同。幸好，美國科技公司都會編制幾個產品相關專家（如技術顧問或產品經理），必要時陪同我們向客戶介紹。

　　前二次我通常會請專家幫我，第三次就由我獨自拜訪客戶。原因有二，一是唯有真正上場，才能抓到新產品銷售的眉角；二是，如果我們老是要請合作方的專家幫忙，他們也會覺得你公司不夠專業，因為我們的角色就在於幫美國科技公司開拓臺灣市場。所以當我可以講述的產品種類或產業逐漸增廣，我對簡報的思考也更有深度、廣度。

　　上述經驗對我後來加入全球第四大軟體公司威睿（VMware）和第一大軟體公司微軟很有幫助，因為在這兩家公司當中，我得訓練經銷商介紹公司的產品與服務。

　　我家的產品，用別家的邏輯銷售

　　除了做這些練習，我也會閱讀各種不同資訊大廠─像是EMC、國際商業機器公司（IBM）、思科（Cisco）等公司產品的簡報檔案、原文資料，還有世界知名顧問公司的研究報告，並參加不同類型的國際研討會。透過每天的觀察研究和面對客戶的實戰，我開始掌握國際級公司的簡報思考架構邏輯，並且像剝洋蔥般，把這些公司的方法論拆解出來。

　　在我任職資訊服務業的18年間，最擅長培養業務人員的公司非IBM莫屬，最擅長培養行銷和產品經理的則是微軟；此外EMC和SUN的顧問服務文件做得非常專業，思科則是把線上學習系統做的非常簡單。上述國際級的資訊大廠都自有一套管理和訓練方法論，我藉著每次和前輩工作的機會，一點一點見習，拼湊出我需要的簡報資訊，就可以把產品用最簡單、專業的方式，在客戶面前侃侃而談。

　　此外，我也會利用「交叉比對」練習法。例如思考同樣類型的產品簡報，不同的廠商會如何介紹？為什麼IBM會用這種方式，惠普電腦（以下簡稱HP）會用另一種方式來介紹？雖然我是銷售IBM的機器，但我會套用HP的邏輯去說明；即便我負責賣SUN的Java軟體（按：程式設計語言與運算平臺），但我會試著用微軟的軟體銷售邏輯來表述。這樣才能跳脫原有的思考框架，展現出和競爭廠商的風格差異。

　　利用下班時間培養老闆思維

　　再後來我又遇到一個新的挑戰，當時我的職稱是技術顧問，平時做的簡報都非常技術且專業導向，但那次面對的客戶是通路商聯強國際。事前客戶曾提醒我一件事：「下次會議公司的高階主管會參加，你要多用5W2H的角度去說明你們的產品。」（關於5W2H見第五章）；而且跟我強調，要站在他們公司的立場，思考整個專案的效益、執行計畫，少用專業名詞、術語。

　　結果當天簡報結束後，我還是被告知說太技術導向，客戶的高層無法理解，購買這個產品到底能為他公司帶來什麼好處。我因此從中汲取教訓─任何的簡報都必須「站在對方的立場去思考」。

　　如果你是聯強國際的專案承辦人，你要怎樣讓主管採用你推薦廠商的產品及服務？因為高階主管重視的不外乎如何降低成本，以及如何增加營收。萬一你的提案沒辦法幫主管完成公司給他的目標，主管也很難點頭、你拿到預算的機會就不大。

　　此外，你也必須對臺下聽簡報的人有相當的了解，比方說，他公司目前所處的產業現況及其背景，因為一旦功課作不足，你上臺時就很難回答出上述兩個重點─成本與營收。

　　聯強的失敗經驗，讓我養成一個工作習慣：定期看產業趨勢研究報告、負責的客戶的年報。這些基本功做足了，你的簡報才能打進客戶的心裡。要讓對方感到你有站在他的立場去思考，這樣的角度即為「同理心法則」（empathy）。

　　當時的我工作才3年，經驗有限，要如何能「站在老闆的立場思考」，又要懂這麼多產業？除了前述基本功之外，我每個月會看非常多的商業相關雜誌與報紙，包含《商業周刊》、《今周刊》、《經濟日報》、《遠見天下》雜誌等，而且一有空檔就去參加上市櫃公司老闆的講座，讓自己可以用更高的角度，辨識客戶的需求。

　　這本書從簽約到整本書完成，大概耗時我兩年多的時間，為什麼會花這麼久的時間？因為我想寫一本完全不同於市面上、專屬於臺灣人風格的簡報書。

　　臺灣每年都會出很多關於如何做簡報的書，我也因為身為「為你而讀」執行長，常會收到出版社的新書推薦邀約，另外，我也會在亞馬遜網路書店買一些國外的電子書來看。但我發現，這些書似乎少了關於人、事、時、地、物的細節，且多數為來自日本或美國的翻譯書，比較屬於片段性的知識內容，有的偏重在美學與圖表設計，有的偏重在表達與溝通，或者只專注在PowerPoint的功能上。

　　但真正在職場所需要的簡報，其實是一個工作流程管理的概念，必須考慮到簡報前、簡報中、簡報後的每一個工作環節，才能做出做出一份好的簡報。所以，我試著想寫一本跟市面上書籍不同風格的簡報書，分享我過去20年的工作經驗給讀者。

　　所以我寫這本書，感覺有點像是在寫自己過去的經驗回憶錄，每次寫到一個段落，就會打開我過去存放在硬碟裡的PPT，看看有哪些內容真正可以幫助到讀者。我今年（2019年）剛好工作滿20年，過去任職於不同規模大小的公司，遇到各種不同溝通風格的主管，讓我比其他人能有更多元的簡報經驗，並透過簡報能力不斷提升自己在職場的競爭力，舉凡面試、客戶提案、內部主管會議或跨部門協調，都藉由簡報讓我的溝通變得更有效。

　　在今年春節，我甚至加班待在公司五天把整本書重新再寫過一次，可能也和完美主義的個性有關。因為我平常就會舉辦簡報公開班和企業內訓，所以每次上完課，我對這本書就產生新的想法，於是又想增加更多新東西給讀者。

　　我在重寫的過程中，試著把自己以前的經驗設計成圖表，也增加了線上影片提供給讀者學習，希望透過這種方式讓你感到不光只是在讀一本書，而是可以利用這些圖表真正改善遇到的問題，用有系統的方式提升工作能力。

　　我覺得想做出最好的簡報，真正的關鍵其實是在思考，你必須對要表達的整件事的脈絡非常清楚，才能好好構思出一份好的PPT，絕對不是一開始埋頭製作。簡報對我來說，有點像是製作一部電影，自己就是電影的編劇與導演。要如何根據不同的工作情境，設計一場說服對方採取行動的簡報，就是一種藝術。

　　我很高興花了兩年多的時間，終於完成了這本書。希望各位讀者透過書中不同情境的個案說明，得到不一樣的閱讀收穫。